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人生從YES開始,讓人爽快對妳承諾。為什麼星座專家這麼準?

 

佛羅里達大西洋大學Bibb Latane(比伯.拉丹)從一項實驗中驗證了「同調效應」(conformity)。

在這項實驗中,他先找來七百七十四人參加實驗,並請他們從多種顏色挑選一個喜歡的色彩。接著安排另外一群偽裝的受試加入實驗者,並要求他們只能選擇同樣色彩。集合受試者與偽裝的受試者,重新進行同樣實驗,結果約有三一%的受試者選擇和偽裝受試者相同的顏色。

而這其中的關鍵在於「大家」這個主詞會影響對方的思考,使得對方不自覺撤除和他人間的籓籬。

讓對方覺得「被理解」是一大重點

與人溝通時極為重要的是,要設法搭起和對方之間的橋樑。話雖如此,在當今如此複雜的現代社會,年齡、教育,與性格等條件都不盡相同,想要跟同質性低的人有個順利的溝通過程當然困難重重。事實上,隔著談判桌和完全沒有共同點的對方交涉,要做出雙方都能接受的結論相當困難,這時能派上用場的心理技巧就是同步(pacing)。(後略)

星座、算命讓人覺得準,常因人們會把一般的個性診斷,誤以為吻合自己, 即使是「為工作或私人問題而煩惱」這類適用任何人的描述,也會傾向認為符合獨特的自己。

類似故事中對上班族一眼看透其個性的描述,「平時開朗、有活力,其實常有纖細敏感的一面」這樣的兩面性格描述,特別有效。

指出對方和表面性格截然相反的一面,對方會感到內心被看透,對於可能了解自己不為人知一面的人,或許也會抱著興趣。

營造「讓人難以拒絕」的談話氣氛

嶋田社長教給上班族渡部先生的「Yes -But 技巧」、「 Yes - And 技巧」是廣為人知的銷售基本話術技巧。暫時先肯定對方的意見,然後再以「但是」、「不過」提出主張,這是﹁「Yes -But 技巧」。這麼做不但可以避免斷然否定對方意見,同時也能充分表達自己的想法,大幅減少無謂的磨擦。

話雖如此,即使運用這個方法,也有人會因為意見無法完全被接受而感到不滿,這時候「Yes - And 技巧」就很重要。以「然後」、「而且」作為連接詞,令人聽起來更容易覺得意見被接納與尊重。

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  • 作者:陳旭華

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